Τρίτη, 1 Μαρτίου 2011

Η επικοινωνία , η γλώσσα του σώματος , οι πωλήσεις ...

Η επικοινωνία , η γλώσσα του σώματος , οι πωλήσεις , οι τεχνικές παραπλάνησης του καταναλωτή . οι διαφημίσεις και ο ΠΩΛΗΤΗΣ... "Το θέμα δεν είναι να πουλάς ... αλλά το πως πουλάς"

Η ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ και ΟΙ ΤΡΟΠΟΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ .

  • Κάθε άνθρωπος καθημερινά έρχεται σε επαφή με τους συνανθρώπους του (στην οικογένεια , στην εργασία , στο σχολείο , σε δημόσιους χώρους κλπ)

  • Με όλους αυτούς τους ανθρώπους έρχεται σε ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ είτε άμεσα - είτε έμμεσα .

  • Άμεση επικοινωνία μπορούμε να θεωρήσουμε -απλοϊκά - ότι συντελείται με την λεκτική επικοινωνία (λόγος - ομιλία) μεταξύ των ανθρώπων που έρχονται σε επαφή μία οποιαδήποτε Χ στιγμή και ώρα . Επίσης άμεση επικοινωνία θα μπορούσαμε να χαρακτηρίσουμε , και την επικοινωνία μεταξύ ανθρώπων που έρχονται σε στενή οπτική επαφή - με εστιασμένο το βλέμμα μεταξύ τους . Τέτοια δείγματα επικοινωνίας είναι η "ομιλία με τα μάτια" (π.χ στυλ αχχχ Παναγία μου ζαχαροπλάστης ήταν ο πατέρας σου ?) ..με το "χέρια" (π.χ στυλ ναααα ρεεε asxete που πας ρεεεε μονόδρομος !! ) , ή με την στάση του σώματος (πχ στυλ ... άσε ρε πατέρα .... όλο εγώ στην ηλικία σου και εγώ στην ηλικία σου .. ... ) .

  • Έμμεση επικοινωνία μπορούμε να θεωρήσουμε -απλοϊκά - ότι συντελείται με την χρήση της όρασης , των άκρων και γενικά του σώματος ... λίγο πιο αφηρημένα και asxeta και μάλλον πιο αυτόνομα ... δηλαδή .. κυρίως όταν ο Χ άνθρωπος εκπέμπει μηνύματα - όπως ένας πομπός - προς τους τυχόν τρίτους λήπτες του μηνύματος , χωρίς συγκεκριμένη στόχευση σε συγκεκριμένο παραλήπτη . Για παράδειγμα ... ένας Παοκτζής (συμπαθέστατος - τοι) του Λαζόπουλου κάθεται στο μπαλκόνι χαλαράααα (ρε) μόνος του ... και απολαμβάνει την φραπεδιά του .... με τις ποδάρες του πάνω στα κάγκελα , σε μία τέτοια περίπτωση .... στέλνει ένα μήνυμα στον οποιοδήποτε τρίτο λήπτη , γείτονα - περαστικό - οδηγό - ότι .... "εγώ είμαι χαλαράααα και δεν μου καίγεται καρφί για το τι γίνεται πέρα από τον φραπέ μου ..) .

  • Γενικά σε οποιαδήποτε μορφή επικοινωνίας (άμεση ή έμμεση - εξάλλου η κατηγοριοποίηση έγινε αυθαίρετα και όχι επιστημονικά και sxetika) έχουμε την "εκπομπή ενός μηνύματος" με διάφορους τρόπους (λόγια - μάτια - χέρια - στάση σώματος κλπ) και την αντίστοιχη λήψη του από έναν ή περισσότερους λήπτες

  • Η εκπομπή ενός μηνύματος ....σε καμία περίπτωση δεν σημαίνει και την αυτούσια λήψη του από τον παραλήπτη ... ή για να το πω καλύτερα , ο λήπτης του μηνύματος σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να θεωρήσουμε δεδομένο ότι θα ΕΡΜΗΝΕΥΣΕΙ - εξηγήσει - το μήνυμα που έλαβε όπως θα ήθελε ή και πραγματικά είναι το μήνυμα που έστειλε ο "πομπός" του μηνύματος . Σε μεγάλο ποσοστό έχουμε αλλοιώσει το αποστελλόμενου μηνύματος το οποίο μπορεί να δημιουργήσει παρεξηγήσεις - στρεβλώσεις - αλλοιώσεις .... και τραγικά λάθη . Θυμάμαι ένα φίλο μου ... (να είναι καλά εκεί που είναι...) που όταν του έλεγες ... "να μου κτυπήσεις ένα τηλέφωνο ? " .... κτυπούσε το τηλέφωνο 2-3 φορές και σε ρωτούσε "φτάνει ?" . Αλλά όλα αυτά ανήκουν σε κάποιο - ίσως - επόμενο άρθρο μας (χρόνο να βρούμε ...) .

    Ο ΤΡΟΠΟΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ - ΒΑΡΥΤΗΤΑ .

    • Όταν επικοινωνούμε μεταξύ μας σαν άνθρωποι - σε κάθε αμφίδρομη επικοινωνία - οι παράγοντες που θα συμβάλουν σε μία ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ και ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗ επικοινωνία (μήνυμα) είναι οι κάτωθι :

      • Κατά 7 % συμβάλει και μόνο !! ... η λεκτική επικοινωνία . Τα λόγια , οι φράσεις , οι λέξεις .

      • Κατά 38 % συμβάλουν ... τα φωνητικά . Ο χρωματισμός της φωνής , η ένταση , ο τόνος , η χροιά , το ύψος της φωνής .

      • και Κατά 55 % συμβάλει - καταλυτικά ... η σωματική γλώσσα !! . Η κίνηση των χεριών , το βλέμμα , η στάση του σώματος , η στάση / ύψος των ώμων , το κούνημα του κεφαλιού , η στάση των ποδιών , η κατεύθυνση των πελμάτων κλπ κλπ ...

    • Οπως αντιλαμβάνεστε κατά την ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ αυτό που έχει την μεγαλύτερη βαρύτητα είναι η σωματική γλώσσα .... και το λιγότερο η λεκτική επικοινωνία .
    • Αναλογιστείτε τώρα κάποια γνωστά πρόσωπα της Ιστορίας που μάγευαν τα πλήθη - παρά το αμφιλεγόμενο της ικανότητας τους . Κυριότερο χαρακτηριστικό αυτών των ανθρώπων ήταν η γλώσσα του σώματος (= σωματική γλώσσα = επικοινωνία κατά 55% ) και ιδιαίτερα η κίνηση των χεριών , επίσης διέθεταν μία εξαίρετη μεταλλική φωνή (ένταση - τόνος κ.λ.π) δηλαδή είχαν αναπτυγμένη ικανότητα και για το "φωνητικό" τμήμα της επικοινωνίας (συντελεστής βαρύτητας 38 % ) .

    • Συμπερασματικά θα μπορούσαμε να πούμε ..ότι όποιος άνθρωπος διαθέτει ή μπορεί να καλλιεργήσει το τμήμα της "σωματικής γλώσσας" και της "φωνητικής επικοινωνίας" θα είναι ένας δεινός "ομιλητής" , ένας άνθρωπος που θα μπορεί να επικοινωνεί με εξαιρετικά αποτελέσματα με τους συνανθρώπους τους .

    • Αρα ... ? άρα ... ο άνθρωπος που μπορεί και επικοινωνεί ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΑ ... θα μπορεί να πείσει τον συνομιλητή καλύτερα - πιο εύκολα - με λιγότερο κόπο από έναν άνθρωπο που δεν διακρίνεται για ευχέρεια στην διαδικασία της "επικοινωνίας " . Γιατί ...σε αρκετές περιπτώσεις (και ιδιαίτερα σε αυτές που θα αναφερθούμε) η ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ έχει ως στόχο να πείσει ένα καταναλωτή να αγοράσει κάποιο προϊόν .

    • Από τα τρία αυτά συστατικά μέρη μίας αποτελεσματικής επικοινωνίας ... πιο εκπαιδεύεται - βελτιώνεται πιο εύκολα ? . Μα .. με την ίδια σειρά βαρύτητας και αντίστροφα !! . Τη λεκτική μας απόδοση - επικοινωνία μπορούμε να την βελτιώσουμε πιο εύκολα από ότι τα άλλα δύο μέρη . Αμέσως μετά ... μπορούμε εύκολα να βελτιώσουμε τα "φωνητικά" μας ... και τέλος - και πιο δύσκολα - θα μπορέσουμε να βελτιώσουμε την "σωματική μας γλώσσα" (απαιτεί ιδιαίτερη εξάσκηση και χρόνο...) .

    Η SXESI ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ .

    • Όπως γνωρίζετε και έχετε ζήσει δεν νοείτε πετυχημένος πωλητής χωρίς να έχει ικανοποιητική απόδοση - ικανότητα στην επικοινωνία με τους συνανθρώπους του

    • Επίσης γνωρίζετε ή συμπεραίνετε και εσείς λογικά .. ότι καλύτερος πωλητής (και συνομιλητής γενικεύοντας) είναι αυτός που ΠΙΣΤΕΥΕΙ το προϊόν που πουλάει (και γενικεύοντας για ένα συνομιλητή να πιστεύει την 'υπόθεση' που υπερασπίζεται ) .

    • Έτσι .... συμπερασματικά ... ένας "πωλητής" προϊόντος ή ιδέας - άποψης , όσο καλός και εάν είναι στην τέχνη της επικοινωνίας .... ΕΑΝ ΔΕΝ ΠΙΣΤΕΥΕΙ στο προϊόν ή την ιδέα που καλείται να υπερασπιστεί ή να πουλήσει θα έχει μειωμένη απόδοση = αποτέλεσμα !!! Γιατί ? ??

    • Γιατί η πολύ καλή έως και άριστη απόδοση του στην επικοινωνία που συντελείται - προέρχεται από τους παράγοντες της λεκτικής επικοινωνίας (κυρίως) και της "φωνητικής επικοινωνίας" (δευτερευόντως) ΑΙΡΕΤΑΙ - ΜΕΙΩΝΕΤΑΙ ή και ΕΞΑΝΕΜΙΖΕΤΑΙ από την μειωμένη απόδοση (την πιο φυσιολογική , ανθρώπινη και αυθόρμητη) ΣΩΜΑΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ .

    • Η σωματική επικοινωνία , αυτή που καλείται ως "στάση - γλώσσα του σώματος" , είναι πιο αυθόρμητη , πιο γνήσια , δύσκολα αλλοιώσιμη .

    • Αρα ο πωλητής ενός προϊόντος Χ , ο πατέρας που προσπαθεί να πείσει το γιο του για το κακό του καπνίσματος από μικρή ηλικία ..ενώ κρατά το τσιγάρο .. , ο πολιτικός που υποστηρίζει ότι νοιάζεται για τον ψαρά της Καλύμνου , η γυναίκα που λέει δήθεν ότι συμφωνεί για τις όμορφες καμπύλες της φίλη της , ο σύζυγος που ορκίζεται στην σύζυγο για το πόσο πιστός ήταν όλα αυτά τα χρόνια .... ΕΧΟΥΝ ένα κοινό ! . Ο παρατηρητικός ομιλητής (και λίγο εκπαιδευμένος) εύκολα ή δύσκολα θα διαπιστώσει ότι όλα αυτά που λέει είναι αισχρά ψέματα ... διότι η ΛΕΚΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ του είναι λόγια του αέρα ... του αέρα που δημιουργεί η βαρύτητα του αντίθετου μηνύματος που εκπέμπει με την ΣΩΜΑΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ του .

    • Έτσι για να χαμο-γελάσουμε ... ποιους από εμάς έπεισε η "χαζο"γκόμενα ... που μας τηλεφώνησε για να μας πει πόσο τυχεροί είμαστε που κερδίσαμε μετά από κλήρωση ένα ταξίδι .. μία εγκυκλοπαίδεια , μία βραδιά με την Τιτίκα Στρίγκογλου ... με μόνη προϋπόθεση να γραφτούμε χωρίς έξοδα συνδρομής στην totosbank ? . Έχει προδοθεί από την "φωνητική" της επικοινωνία πριν καν σηκώσουμε το τηλέφωνο ... και αυτό γιατί πριν πάρει τηλέφωνο θα μονολογεί .... "ωχ παναγία μου .. και που θα πέσω τώρα" ...

    ΤΟ ΚΑΛΟ ΤΟ ΠΑΛΙΚΑΡΙ (ΟΙ ΕΤΑΙΡΕΙΕΣ) ΞΕΡΕΙ ΚΑΙ ΑΛΛΟ ΜΟΝΟΠΑΤΙ (ΤΡΟΠΟΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ) .

    • Εεε ... αυτά που ξέρουμε εμείς , τα ξέρουν καλύτερα από εμάς και οι εταιρείες , μεγάλες εμπορικές και σοβαρές διαφημιστικές .

    • Ξέρουν δηλαδή (οι εταιρίες) ότι εάν θέλουν να ΠΟΥΛΗΣΟΥΝ ΕΝΑ ΠΡΟΪΟΝ ΚΑΤΩΤΕΡΟ ΤΩΝ ΠΕΡΙΣΤΑΣΕΩΝ (σε σχέση με την τιμή , την ποιότητα , την μόδα κλπ) θα ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΡΟΥΝ το μειονέκτημα της "αληθινής" ΣΩΜΑΤΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΊΑΣ που θα εκπέμπουν οι πωλητές .. μήνυμα "άστο φίλε δεν κάνει μία.." .
      Μήνυμα που θα έρχεται σε αντίθεση με την λεκτική επικοινωνία τους "πάρε το ... μην το χάσεις ... το πήρε και ο τάδε ..κλπ" .

    • Θα έπρεπε δηλαδή να βρουν ένα τρόπο να μειώσουν την βαρύτητα της ΣΩΜΑΤΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ! των πωλητών τους .

    • ... Και επειδή δεν υπάρχουν πολλοί τρόποι (ο τρόπος της εκπαίδευσης δεν είναι πάντα εφικτός ..έξοδα...δυσκολίες κλπ) για να μειώσουν την βαρύτητα της .... βρήκαν κάτι πιο έξυπνο και λογικό .
      Σκέφτηκαν .. ότι ο κίνδυνος της "αληθινής" σωματικής γλώσσας προέρχεται και έχει sxesi με τον χρόνο επαφής του πωλητή με τον πελάτη (λογικό) , όσο πιο πολύ "συζητά - διαπραγματεύεται - επικοινωνεί" ο πωλητής με τον πελάτη για να του λύσει τις απορίες και για να τον πείσει για την αγορά του προϊόντος ..τόσο πιο πολύ εκτίθεται στον κίνδυνο με την σωματική του γλώσσα να μην πείσει = διώξει τον πελάτη .

    • Αρα ... πρέπει (η Χ επιχείρηση) να μειώσει τον χρόνο επαφής του πωλητή με τον πελάτη . Ωραία .. και πως θα πείσει ο πωλητής τον πελάτη ? θέλει χρόνο ... το ψήσιμο .... γνωστό και λογικό !!

    • ...Και όμως η λύση είναι απλή !! . Θα τον πείσει , θα προσπαθήσει να πείσει τον πελάτη να αγοράσει το προϊόν πριν εισέλθει στο κατάστημα !! . Πείθοντας (τον πελάτη) να αγοράσει το προϊόν της χωρίς να εισέλθει στο κατάστημα ... έχει κερδίσει τόσο χρόνο ..όσο χρόνο θα χρειαζόταν ο πωλητής να πείσει τον πελάτη . Ο πελάτης που θα πειστεί (με τρόπους που θα πούμε αμέσως μετά) να αγοράσει το Χ προϊόν ...θα εισέλθει στο κατάστημα ...αποφασισμένος σε μεγάλο ποσοστό για την αγορά του προϊόντος . Ο πωλητής θα τον εξυπηρετήσει σε βασικά πράγματα επί της αγοροπωλησίας , στην ουσία θα λειτουργήσει ως ΔΙΕΚΠΕΡΑΙΩΤΗΣ της πώλησης και όχι ως ΠΩΛΗΤΗΣ του προϊόντος .Έτσι σε μεγάλο ποσοστό δεν εκτίθεται η επιχείρηση σε μεγάλο κίνδυνο να χάσει την πώληση από την αρνητική ως προς την πώληση σωματική γλώσσα του πωλητή που γνωρίζει ότι το προϊόν είναι "ΠΑΤΑΤΑ".

    • Ωραία ... και πως θα γίνει να πειστεί ο πελάτης να αγοράσει το προϊόν Χ πριν μπει στο κατάστημα ... ? ή έστω να θέλει να το αγοράσει σε μεγάλο ποσοστό ?
      Μα με τα κατάλληλα διαφημιστικά μηνύματα που θα στοχεύουν να πείσουν τον πελάτη ότι ΠΡΕΠΕΙ να αγοράσει αυτό το Χ προϊόν .

    • Τέτοια πρακτική συνήθως ενσαρκώνεται σε διαφημιστικά φυλλάδια - δισέλιδα - ένθετα - σε εφημερίδες - παρμπρίζ αυτοκινήτων , φυλλάδια στην είσοδο του σπιτιού κλπ που το κυρίως διαφημιστικό μήνυμα είναι ότι "πρέπει τώρα να το αγοράσεις ..γιατί είναι φθηνό .. 'μέχρι εξάντλησης αποθεμάτων ' .... για 5 μέρες ακόμα .... κλπ" .
      Γενικά αναφερόμαστε στις όποιες τεχνικές προώθησης πωλήσεων με οποιοδήποτε μέσο (φυλλάδια - τηλεόραση - έντυπα κλπ) που η στόχευση του ΜΗΝΥΜΑΤΟΣ είναι να πεισθεί ο πελάτης ότι ΑΥΤΟ ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΕΙ για Χ asxetous ΦΟΒΕΡΑ ΕΥΝΟΪΚΟΥΣ για τον καταναλωτή λόγους (συμπεριλαμβανομένης της τιμής) .
      Όπου συναντάτε τέτοιες πρακτικές προώθησης πωλήσεων .... ΝΑ ΕΙΣΤΕ ΠΟΛΛΟΙ ΕΠΙΦΥΛΑΚΤΙΚΟΙ σαν καταναλωτές .

    • Αντίθετα ... πρακτικές προώθησης ... του στυλ "ελάτε στο κατάστημα να σας δείξουμε τις σας προσφέρουμε..... οι πωλητές μας σας περιμένουν να κουβεντιάσουν μαζί σας ..." .... θα έλεγα ΑΦΟΒΑ ... να πάτε ..και να συζητήσετε με τον πωλητή .... και ότι θέλετε ... έχω την εντύπωση ... ότι "πατάτα" προϊόν δεν θα αγοράσετε (για φθηνό δεν ξέρω) .

    • Όπως είπε ..και κάποιος σοφός ... "Όταν ο πωλητής προσπαθεί να σας πείσει για το Χ φοβερό προϊόν ... μην πείτε τίποτα ...απλά κοιτάξτε τον στα μάτια για 30 δευτερόλεπτα" .... από τις αντιδράσεις του θα καταλάβετε πολλά ....

      ΠΗΓΗ: www.asxetos.gr

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου