Παρασκευή, 9 Ιουλίου 2010

Συναισθηματικά εμπόδια και αυτοπεριορισμοί στις πωλήσεις


Νέοι αλλά και πεπειραμένοι πωλητές (και γενικά άνθρωποι που οι επαγγελματικές τους δραστηριότητες περιλαμβάνουν πωλήσεις), συχνά:
Φοβούνται την αποτυχία, τις συνέπειές της, το "τι θα πουν οι άλλοι" αν συμβεί. Σε ακραίες περιπτώσεις, φαντάζονται την αποτυχία ως τη συντέλεια του κόσμου.
Φοβούνται υποσυνείδητα ή νιώθουν ανασφάλεια με την ιδέα της μεγάλης επιτυχίας στις πωλήσεις και των πολλών χρημάτων που μπορεί να φέρει. Κάποιοι νιώθουν ακόμα και ανάξιοι για την επιτυχία αυτή και τον πλούτο που αποφέρει. Άλλοι απεχθάνονται τα πολλά χρήματα, διότι έχουν μάθει από μικρά παιδιά ότι το χρήμα είναι "βρώμικο", ότι οι πλούσιοι "πατούν επί πτωμάτων", κ.λ.π.
Αμφιβάλλουν για τις ικανότητές τους και ανησυχούν μήπως δεν είναι επαρκείς.
Δυσκολεύονται να προσεγγίσουν νέους πελάτες, να καλέσουν κάποιον άγνωστο στο τηλέφωνο, να ξεκινήσουν μία παραγωγική συνομιλία με αγνώστους, να παρουσιάσουν τον εαυτό τους και αυτά που προσφέρουν σε ανθρώπους που μόλις γνώρισαν.
"Βαριούνται" να προσεγγίσουν νέους πελάτες ή να προσπαθήσουν να πουλήσουν ξανά σε παλιούς πελάτες τους.
Δυσκολεύονται να αποδεχθούν την ιδιότητα του "πωλητή", θεωρώντας την ως κάτι προσωρινό, καταναγκαστικό, ακόμα και υποτιμητικό και απαξιωτικό!
Νιώθουν αβοήθητοι και μόνοι, ακόμα και όταν έχουν άφθονη βοήθεια γύρω τους από συναδέλφους, μέντορες, βιβλία και σεμινάρια.
Δυσκολεύονται να θέσουν υψηλούς στόχους, διότι δεν τους φαίνονται πιστευτοί και επιτεύξιμοι. Ακόμα και αν βάλουν αξιόλογους στόχους, δυσκολεύονται να κατευθύνουν όλη την ενέργειά τους στην επίτευξή τους...
Νιώθουν έντονη ανασφάλεια για τους ανταγωνιστές τους ή ακόμα και φόβο.
Νιώθουν δυσάρεστα για το ίδιο το αντικείμενο της πώλησης, δεν το "πιστεύουν", το αντιμετωπίζουν αδιάφορα ή και απαξιωτικά.
Δυσκολεύονται να προσαρμοστούν στα δεδομένα και τις απαιτήσεις της αγοράς, νιώθοντας τις δυσκολίες και τις προκλήσεις να τους καταπιέζουν ή ακόμα και να τους πνίγουν.
Απογοητεύονται εύκολα από τις αποτυχίες τους και συχνά αργούν ή δυσκολεύονται να τις ξεπεράσουν.
Δυσκολεύονται να διεκπεραιώσουν γρήγορα και αποτελεσματικά τις διαφορετικές φάσεις μίας πώλησης (άνοιγμα, αντιμετώπιση αντιρρήσεων, κλείσιμο, κ.λπ.).
Έχουν γραφτεί πολλά για την "ψυχολογία των πωλήσεων". Συμβουλές, μέθοδοι, ασκήσεις χρησιμοποιούνται για να βοηθήσουν στην εμφύτευση θετικών συναισθημάτων και τρόπων σκέψης και τη μείωση των αρνητικών συναισθημάτων και πεποιθήσεων. Ολόκληρα προγράμματα προσωπικής ανάπτυξης στοχεύουν στη βελτίωση των ατομικών ικανοτήτων στις πωλήσεις.
Όποιο πρόγραμμα και αν ακολουθήσετε, όποιες γνώσεις και αν αποκτήσετε, είναι βέβαιο ότι αν δεν απαλλαγείτε από τους συναισθηματικούς και ψυχολογικούς αυτο-περιορισμούς σας, ποτέ δεν θα μπορέσετε να λάμψετε στις πωλήσεις ή ακόμα και να φτάσετε σε ένα αποδεκτό επίπεδο αποτελεσματικότητας!

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου